• Yeni bir ülkede veya bölgede pazar potansiyelini değerlendirmek istediğinizde.
• Mevcut pazarlara ek olarak yeni pazar seçeneklerini sistematik biçimde görmek istediğinizde.
• Ürün, pazar ve ticari hedefler arasında önceliklendirme yapmak gerektiğinde.
• Kaynakları en yüksek ticari potansiyel taşıyan pazarlara odaklamak istediğinizde.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Öncelikli pazarlar ve kısa liste.
• Her pazar için talep, rekabet ve erişim koşullarının analizi.
• Ürün ve GTİP düzeyinde pazar fırsatlarının değerlendirilmesi.
• Karar özeti ve ilk adımlar için somut öneriler.

Pazar seçiminde kullanılan veriler; pazar büyüklüğü, talep eğilimleri, rekabet yapısı, ticaret akışları, düzenleyici ve erişim koşulları gibi birden fazla kaynaktan bir araya getirilir.

Bu veriler ürün, GTİP ve hedef pazar özelinde değerlendirilerek, ticari anlam taşıyan pazarlar görünür kılınır ve karar için net bir zemin oluşturur.

İhracat pazarlarını büyütmek veya yeni pazarlara girmek isteyen üretici ve tedarikçi şirketler için uygundur. Ürün ve hedef pazarlara ilişkin temel bilgi ve iç hedeflerin paylaşılması, çalışmanın ihtiyaçlara uygun şekilde tasarlanmasını sağlar.

Soru: Hangi pazarlara bakmaya değer?

Çalışma: İki GTİP üzerinden pazarlar değerlendirildi.

Karar: Öncelikli pazarlar netleşti.

Hedef pazar netleştiğinde ve sıra doğru şirketleri belirlemeye geldiğinde bu çalışma devreye girer.

Özellikle:

• hedef pazarda potansiyel alıcı evreni oluşturulacaksa
• mevcut şirket listesi temas önceliğine göre ayrıştırılacaksa
• ürün veya prosesinizle gerçek ticari bağ taşıyan şirketler aranıyorsa

Pazar önceliği henüz netleşmemişse başlangıç: İhracat Pazar Kararı.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Ürüne ve hedef pazara uygun şirket havuzu
• Şirket bazında uyum gerekçesi
• Temas önceliği
• Ürün / proses / kanal kanıtı
• İlk temas sırası netleşmiş aday listesi

Karar verici tespiti bu ürünün teslimatı değildir; uygun şirketler bir sonraki karar noktasına hazırlanır.

Her şirket ürününüzle olan gerçek ticari bağlantısı üzerinden değerlendirilir. Şirketin web sitesi, ürün portföyü, faaliyet alanı, hizmet verdiği sektörler ve gerektiğinde diğer güncel ticari kaynaklar birlikte okunur. Kanıt güçlendikçe temas önceliği netleşir. Bilginin sınırlı kaldığı alanlar da açık biçimde işaretlenir.

• Hedef pazarı belli olan üretici ve ihracatçılar
• Distribütör, ithalatçı veya sanayi kullanıcısı arayan şirketler
• Mevcut şirket havuzunu önceliklendirmek isteyen ekipler
• Teknik ve niş ürünlerde gerçek kullanım alanı taşıyan firmaları bulmak isteyen şirketler

Başlangıç için genellikle: Şirket web sitesi · ürün / katalog · GTİP veya net ürün tanımı · hedef pazar yeterlidir.

Soru: Belirlenen pazarda ürünümüz için hangi şirketlerle başlanmalı?

Çalışma: Şirketler faaliyet, ürün / proses bağlantısı ve ticari rol açısından incelendi.

Karar: İlk temas için güçlü şirketler ayrıştırıldı ve temas sırası netleşti.

Hedef şirketler netleştiğinde ve sıra “bu masada kim karar verir?” sorusuna geldiğinde.

Özellikle:

• alıcı listesi var, doğru rol belirsizse
• isim var, rol veya güncellik doğrulanmamışsa
• ilk temas yanlış kapıya gidiyorsa

Şirketler henüz seçilmemişse başlangıç: Alıcı Keşfi ve Uyumu.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Şirket bazında hedef rol
• Rolün ürün / proses bağlamıyla ilişkisini gösteren gerekçe
• Doğrulanan kişi (ad, unvan, güncellik notu)
• Kullanılabilir kurumsal kanal
• Doğrulanamayan alanın açık işareti
• Temasa hazır satır / bekletilen satır

Kişisel telefon ve özel e-posta avı yok. Sitede veya kurumsal kaynakta teyit edilmeyen veri yazılmaz.

Rol, isimden önce gelir. Hedef rol kullanıcıdan hazır alınmaz; ürün / proses bağlamı ve şirketin görünür faaliyet kanıtı üzerinden belirlenir. Güncel şirket kaynağı kişi ve rolü açıkça gösteriyorsa satır güçlenir. Eski, ikincil, belirsiz veya çelişkili kaynaklarda ek doğrulama gerekir. Kanıt kapanmıyorsa kişi veya kanal uydurulmaz.

• Hedef şirketi net olan üretici ve ihracatçılar
• İlk teması doğru kapıya almak isteyen ekipler
• Mevcut kişi listesini güncellemek isteyen satış ekipleri

Başlangıç: onaylı hedef şirketler · ürün / proses bağlamı · hedef pazar.

Soru: Bu 12 şirkette satın alma kararını kim verir?

Çalışma: Ürün / proses bağlamına göre hedef rol belirlendi; güncel şirket ve kurumsal kaynaklar üzerinden kişi ve kanal doğrulandı.

Karar: Temasa hazır satırlar ayrıldı; doğrulanamayan alanlar açık bırakıldı.

Pazar veya alıcı konuşulurken “bu ürün o gümrükten geçer mi?” sorusu masaya geldiğinde.

Özellikle:

• hedef ülke var, tarife ve belge belirsizse
• aynı ürün birden fazla pazarda farklı rejimle karşılaşacaksa
• numune veya ilk sevkiyat öncesi giriş riski ölçülecekse

Pazar henüz seçilmemişse başlangıç: İhracat Pazar Kararı.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Hedef ülke × GTİP giriş hükmü
• Gerekli belge ve kayıt listesi
• Yasak, kota, lisans varsa açık işaret
• Numune ile ticari sevkiyat farkı
• Hareket / bekle / girme kararı

Gümrük müşavirliği, beyanname veya lojistik operasyonu teslim edilmez.

Kaynak resmi metinse hüküm güçlenir. Ürün tanımı tarife ile örtüşmüyorsa veya rejim ülke içinde değişiyorsa bunu yazarız. Yorum boşluğu varsa “veri yetersiz” denir; tahminle “girer” yazılmaz.

• Hedef ülkesi ve ürünü net üretici / ihracatçı
• İlk sevkiyat veya numune öncesi riski görmek isteyen ekipler
• Aynı portföyü birden fazla gümrüğe açacak firmalar

Başlangıç: ürün / GTİP · hedef ülke · ticari mi numune mi.

Soru: Bu GTİP Almanya’ya ticari olarak girebilir mi?

Çalışma: Tarife, kısıt ve belge yükümlülüğü okundu.

Karar: Koşullu giriş; gerekli kayıt tamamlanmadan sevkiyat yok.

AB’ye satılan veya satılacak çelik ürünlerde, hangi default değerin uygulanabildiği ve hangi hesaplama yolunun açıldığı netleşecekse.

Özellikle:

• birden fazla CN8 aynı portföyde birlikte değerlendirilecekse
• exact CN8 eşleşmesi ile grup default uygulaması ayrıştırılacaksa
• Default Route ile Actual veya Hybrid Route arasında hangi karar katmanının açıldığı görülecekse
• alıcıya veya teklife yazılacak CBAM dayanağı netleştirilecekse

Tarife kimliği ayrıca netleştirilmeye ihtiyaç duyuyorsa başlangıç: Gümrük Geçiş Kararı.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• CN8 bazında kapsam görünümü
• Exact CN8 ile uygulanabilir grup default statüsünün ayrı gösterimi
• Uygulanabilir default değeri ve referans kodu
• Mevzuata bağlı güncel düzeltme bilgisi, uygulanıyorsa ayrı gösterim
• Açık hesaplama yolu: Default / Actual / Hybrid
• Sonraki veri ve hesaplama adımı
• Kaynak ve güncellik izi

Bu çalışma nihai EUR CBAM maliyeti, akredite emisyon doğrulaması veya hukuki görüş teslim etmez.

Default Route, mevcut mevzuat çerçevesinde kullanılabilir bir hesaplama yoludur. Çoklu CN8 portföylerinde exact kod eşleşmeleri ile grup default uygulamaları ayrı gösterilir. Yayımlanmış final-ürün default değeri, müşterinin gerçek tesis üretim rotası veya BOM’undan hesaplanmış tesis-spesifik değer gibi yorumlanmaz. Resmî referans zinciri kapanmıyorsa hesaplama hakkı açılmaz.

• AB’ye çelik ürünü satan veya satmayı planlayan üretici ve ihracatçılar
• Birden fazla CN8 için uygulanabilir default temelini görmek isteyen ekipler
• Default ile Actual / Hybrid yol arasında hangi veri katmanının gerektiğini netleştirmek isteyen şirketler

Başlangıç: ürün / CN8 · üretim yeri · hedef AB ülkesi · varsa mevcut emisyon / tesis verisi.

Soru: Sekiz çelik ürünümüzde hangi default değer ve hangi CBAM yolu kullanılabilir?

Çalışma: CN8 kapsamı, exact eşleşmeler ve uygulanabilir grup default bağlantıları ayrı ayrı doğrulandı.

Karar: Uygulanabilir default zinciri kapanan satırlar, kullanılacak referans temeli ve sonraki veri yolu netleşti.

AB’ye açılacak kozmetik portföyünde ürünlerin veri, iddia, etiket ve arz kanıtı aynı olgunlukta değilse.

Özellikle:

• birden fazla SKU var ve hangisinin önce ele alınacağı ayrışmamışsa
• formül, iddia veya etiket başlıkları bazı ürünlerde açık kalıyorsa
• tedarikçi beyanları ve alerjen verileri ürünler arasında farklı olgunluktaysa
• aynı SKU’nun lotlarında farklı arz kanıtı bulunabiliyorsa

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• SKU bazında karar ve kısa gerekçe
• Lot / arz kanıtı notu
• Madde ve alerjen uyarıları
• Tedarikçi veri açığı
• İlk ele alınacak ürün grubu
• Kaynak ve güncellik

Responsible Person, CPSR, CPNP, laboratuvar, reformülasyon ve artwork süreçleri bu çalışmanın teslimatı değildir; gerektiğinde sonraki uzmanlık adımı olarak ele alınır.

Karar SKU’dadır; marka hikâyesinde değil. Veri açığı da sonuç üretir. Aynı SKU’nun lotları farklı arz kanıtı taşıyabilir; karar buna göre ayrışır. Tahminle “AB’ye uygun” yazılmaz; açık kalan veri başlıkları görünür tutulur.

• AB’ye açılacak kozmetik üreticileri ve markaları
• Birden fazla SKU arasında ilerleme sırası belirlemek isteyen ekipler
• Formül, etiket, tedarikçi verisi ve arz kanıtını tek portföy kararında görmek isteyen şirketler

Başlangıç: SKU listesi · ürün / formül bilgisi · web sitesi veya katalog · mevcut etiketler · mevcut tedarikçi beyanları.

Soru: Dokuz SKU’dan hangileriyle AB hazırlığına başlanmalı?

Çalışma: SKU’lar ürün ve veri durumu üzerinden ayrı ayrı değerlendirildi.

Karar: İlk ele alınacak ürün grubu ve tamamlanacak veri başlıkları netleşti.

Hizmet var, “nereye satılır?” henüz ülke listesi veya rastgele outbound ise.

Özellikle:

• aynı hizmet birden fazla ülkede farklı alıcı tipine gidiyorsa
• doğrudan satış, yerel ortak veya kurumsal tedarik kanalı ayrışmamışsa
• kamu, özel sektör veya partner modeli karışık duruyorsa

Fiziksel ürün ve GTİP konuşuluyorsa başlangıç: İhracat Pazar Kararı.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Öncelikli ülke listesi ve gerekçe
• Ülke bazında müşteri tipi
• Giriş kanalı (doğrudan, ortak, kurumsal tedarik)
• İlgili hizmet alanı
• Dil, yerleşiklik veya yerel varlık notu
• İlk konuşulacak segment
• Kaynak ve güncellik

Sözleşme, teklif yazımı veya partner avı teslim edilmez.

Hizmet, gümrük satırı gibi kapanmaz. Karar, kimin satın aldığı ve hangi kapıdan girdiği üzerinden kurulur. Öncelik; hedef müşteri tipinin hizmetinizle uyumu ve güncel bir ticari ihtiyaç sinyali birlikte görüldüğünde güçlenir. Ülke ilgisi var, alım yolu belirsizse satır açık kalır.

• Yurt dışına açılacak teknik, mühendislik, yazılım, denetim veya profesyonel hizmet firmaları
• Aynı hizmeti birden fazla pazara götürmek isteyen ekipler
• “Her ülkeye teklif” yerine ilk segmenti görmek isteyen şirketler

Başlangıç: hizmet tanımı · site · teslim biçimi · varsa mevcut yurt dışı izi.

Soru: Bu mühendislik hizmeti hangi ülkede, hangi müşteri tipine gider?

Çalışma: Ülke, kanal, alıcı tipi ve güncel ticari sinyal birlikte değerlendirildi.

Karar: İlk pazar-kanal çifti ve konuşulacak müşteri tipi netleşti.

Türk sağlık kuruluşu yurt dışı hasta arıyor ve kanal henüz fuar, acente listesi veya genel “sağlık turizmi” ise.

Özellikle:

• branş belli, hangi ülkenin hangi kanalının planlı vaka taşıdığı belirsizse
• sigorta, kolaylaştırıcı, kurumsal anlaşma veya hekim ağı karışık duruyorsa
• aynı anda birkaç ülke konuşuluyor, kaynak nereye gidecek net değilse

Klinik paketleme, fiyatlandırma ve hasta kazanım operasyonları bu ürünün teslimatı değildir.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

• Öncelikli ülke ve gerekçe
• Kanal tipi (kolaylaştırıcı, sigorta / ağ, kurumsal, hekim / kurum ağı)
• Branş ile kesişen giriş noktası
• Planlı akışı destekleyen kurum veya yönlendirme sinyali
• Kanal duruşu ve gerekçesi
• İlk görüşülecek segment veya doğrulama adımı
• Kaynak ve güncellik

Hasta listesi, acente anlaşması veya reklam kampanyası teslim edilmez.

İki soru birlikte aranır: Bu kanal Türkiye’ye planlı tedavi için hasta taşıyor mu? Türk sağlık kuruluşu bugün bu kanala hangi görünür yoldan girebilir?

• Temasa hazır: Planlı hasta yönlendirme modeli ve kullanılabilir giriş yolu görünür.
• Doğrulama adımı: Tek bir kritik başlık netleştirildiğinde kanalın durumu kapanır.
• Öncelik dışında: Mevcut kanıt, bu kurum için planlı hasta yönlendirme hattını desteklemiyor.

“Turist hasta” sinyali ile planlı tedavi kanalı ayrılır.

• Yurt dışı hasta hedefleyen Türk hastaneleri, klinik grupları ve branş merkezleri
• Mevcut yabancı kanal ağını ayrıştırmak isteyen ekipler
• Belirli branş veya tedavide planlı hasta yönlendiren dış kapıları görmek isteyen sağlık kuruluşları

Başlangıç: kurum · site · branş / tedavi · dil · varsa mevcut yurt dışı izi.

Soru: Bu branş için hangi kanal planlı hasta taşıyor?

Çalışma: Yabancı kanallar hasta akışı ve giriş yolu üzerinden değerlendirildi.

Karar: Temasa hazır kanallar ve doğrulama adımı açık olan kapılar ayrıştırıldı.

İhracat ekiplerinin sahada doğrudan uygulayabileceği, açık kaynak ve profesyonel araçlarla desteklenmiş adım adım yöntem kılavuzları.

Kapsam → Kanıt → Karar → Aksiyon

Her rehber belirli bir ticari soruyu çözmek için tasarlanmıştır. Genel tavsiyeler veya teorik anlatımlar yerine; hangi veriye bakılacağını, hangi filtrenin kullanılacağını ve elde edilen sonucun nasıl somut bir temas adımına dönüştürüleceğini netleştirir.

İhracatta yüksek dönüşüm; doğru pazarı, doğru şirket tipini ve doğru karar vericiyi önceden netleştirmekle başlar. Rastgele temas yerine hedefi pazar verisi ve organizasyonel rollere dayalı kurmak, zaman ve bütçe kaybını önler.

TradeMap’ten gelen pazar doğrulamasıyla Sales Navigator’da odaklanmak, genel aramalardan çok daha isabetli sonuç üretir. Bu rehber, iki aracın sağladığı veriyi tek bir karar ve temas akışında nasıl birleştireceğinizi adım adım gösterir.

TradeMap (trademap.org), ITC’nin (International Trade Centre) ücretsiz uluslararası ticaret istatistik platformudur. GTİP / HS kodu bazında dünya ülkelerinin ithalat ve ihracat verilerini sunar. Doğru kullanıldığında hedef pazar seçimini verilere dayandırır.

Sektörel Uygulama Örnekleri (TradeMap)

İlgili karar ürünü: İhracat Pazar Kararı →

LinkedIn Sales Navigator, gelişmiş arama ve filtreleme araçları sunar. Temel amaç rastgele şirket listesi toplamak değil; hedef pazardaki doğru şirketlerin içinde satın alma kararı veren veya bu kararı doğrudan etkileyen rolleri netleştirmektir.

Temel Kurulum ve Filtreler

Öncelikle kurumsal LinkedIn profilinizi alıcı odaklı hale getirin (başlık ve özet bölümü). Ardından Sales Navigator Lead aramasında şu filtreleri uygulayın:

• Geography: TradeMap analiziyle belirlediğiniz ülke veya bölge
• Industry: Hedef sektör (ör. Furniture, Food & Beverages, Machinery)
• Company Headcount: Şirket ölçeği (50-200, 200-500, 500-1000 çalışan gibi)
• Current Job Title: Hedef unvan (Procurement Manager, Purchasing Director, Head of Supply Chain, Technical Buyer)
• Seniority Level: Director, VP, CXO, Manager
• Function: Purchasing, Operations, Engineering, Supply Chain
• Years in Current Position: Görevine yeni başlayan karar vericiler yeni tedarikçi alternatiflerine daha açık olabilir

(Procurement OR Purchasing OR "Supply Chain" OR Sourcing) AND (Manager OR Director OR Head OR Lead)

("Category Manager" OR "Commodity Manager") AND (food OR packaging OR furniture)

Sektörel Filtreleme Örnekleri (Sales Navigator)

İlgili karar ürünü: Karar Verici Tespiti ve Doğrulaması →

Gerçek verimlilik, iki aracın verisini sırayla ve birbirini doğrulayacak şekilde birleştirmekten doğar:

1. TradeMap ile Pazar Seçimi: GTİP kodu, 5 yıllık ithalat eğilimi, rekabet yapısı ve lojistik yakınlık kriterleriyle 2–3 öncelikli hedef ülke belirleyin.
2. Hedef Şirket Tipini Netleştirme: Seçilen pazarda doğrudan ithalatçı, distribütör, OEM üretici, private label marka veya proje taahhüt firmalarından hangisine odaklanacağınızı tanımlayın.
3. Sales Navigator’da Filtreleme: Seçilen ülke + hedef sektör + şirket ölçeği + satın alma / tedarik zinciri unvanları ile arama havuzunu oluşturun.
4. Nitelikli Daraltma: Aktif profiller, son dönemde görev alan karar vericiler ve büyüme eğilimindeki şirketleri önceliklendirin.
5. Aday Listesi Oluşturma: 50–100 kişilik ilk lead havuzunu çıkarın; ardından şirket uyumunu teyit ederek bu havuzu 20–30 kişilik Golden Slice listesine odaklayın.
6. İlk Temas Yaklaşımı: Her karar verici için rolüne ve şirketinin ticari bağlamına uygun, kısa ve net bir yaklaşım notu hazırlayın.

Aşağıdaki adımları sırayla tamamlayarak kendi hedefleme sürecinizi denetleyebilirsiniz:

• Ürününüzün doğru GTİP / HS kodunu 6 haneli düzeyde netleştirdim.
• TradeMap’te en az 3 hedef ülkenin ithalat hacmi ve 5 yıllık trendini inceledim.
• Tedarikçi ve kaynak ülke rekabet analizini yaptım (Türkiye’nin mevcut payı ve fırsat alanları).
• Gümrük tarifesi ve temel pazar erişim koşullarını kontrol ettim.
• Hedef şirket tipini belirledim (ithalatçı / distribütör / OEM / private label).
• Sales Navigator’da ülke, sektör, çalışan sayısı ve unvan filtrelerini uyguladım.
• Boolean arama operatörleriyle rol havuzunu keskinleştirdim.
• 50–100 kişilik nitelikli lead ve şirket listesi oluşturdum.
• Listeyi şirket uyum kriterleriyle inceleyerek 20–30 kişilik Golden Slice adayına indirdim.
• Her profil için değer odaklı ve kişiselleştirilmiş ilk temas notu hazırladım.

Golden Slice; pazar ve şirket havuzunda “en yüksek ticari potansiyele sahip, erişilebilir ve doğru karar verici dilimini” ifade eder.

İhracatta yüzlerce isimsiz adrese genel katalog göndermek yerine; TradeMap ile doğrulanmış pazarda, ürününüzle gerçek ticari bağ kurabilecek 20–50 nitelikli karar vericiye odaklanmak somut sonuç üretir.

Bu rehberdeki adımları takip ederek kendi işletmeniz için pazar ve karar verici analizini uygulayabilirsiniz.

Bu rehberdeki adımları takip ederek kendi pazar tespitinizi ve karar verici listenizi oluşturabilirsiniz. Daha derin uygulama, canlı atölye veya firmanıza özel çalışma için sorunuzu iletebilirsiniz.

Bu sayfa ücretsiz eğitim amaçlıdır. Karar verici listesi satışı yapmaz; araştırma araçlarını nasıl kullanacağınızı ve karar metodolojisini açıklar.