Stratejik Pazar Analizi
Borusan’ın 555 Milyon Dolarlık ABD Siparişi Bize Ne Anlatıyor?
Borusan ABD’deki fabrikası üzerinden 555 milyon dolarlık yeni bir sipariş açıkladı. Ve bu bir ilk hamle değil. Son dönemde art arda gelen dördüncü büyük dalga.
Gemiye Yüklemekle İş Bitmiyor
Sahada fabrika sahipleriyle veya ihracat ekipleriyle konuştuğumuzda konu hep aynı yere kilitlenir: “Konteyneri doldurup limana indirdiğimiz zaman iş bitti.”
Borusan vakası meselenin böyle olmadığını net gösteriyor. Bu sipariş Türkiye’deki banttan çıkıp gemiye yüklenmiyor. Mal doğrudan ABD’de, temeli 10 yıl önce atılan ve Berg Pipe satın almasıyla büyüyen yerel tesiste üretilip teslim ediliyor.
Gümrük Duvarlarını Aşmanın Rasyonel Yolu
Sebebi basit. Türkiye’den gemiye yüklemeye kalktığınız an karşınıza Section 232 tarifeleri, anti-damping davaları ve navlun sürprizleri çıkıyor. Pazarın içine girip ürettiğinizde ise bu duvarların hepsini arkada bırakıyorsunuz.
İki Eylem Refleksi: Üretim ve Ticaret
Geçen hafta Şişecam’ın ABD’de doğrudan ticaret şirketi kurmasından bahsetmiştim. İki dev eylem refleksi taşıyor. Biri üretimle, diğeri ticaret operasyonuyla masaya oturuyor.
Altın Kural: Sınırın Ötesinde Muhatap Olmak
Benim masada her zaman altını çizdiğim temel bir kural var: Küresel ticarette sadece sınırın bu tarafından mal göndererek kalıcı güç kurulamaz. Alıcının yanı başında, yerel bir muhatap olarak durmak gerekir.
KOBİ’ler İçin Yerelleşme Mimarisi
Bu büyüklükte adımlar her fabrikanın harcı olmayabilir. Yine de mantık KOBİ düzeyindeki üreticiler için de aynı işler.
Adım Adım Saha Hakimiyeti
Hedef pazarda küçük bir şirket kurmak, ortak bir numune deposu açmak ya da doğru bir temsilcilik mimarisi oturtmak bu dönüşümün ilk adımıdır.
“Ana konu fabrikanın metrekaresi değil yani. Sınırın ötesinde saha hakimiyeti kurabilmektir.”
Pazarın içine nüfuz eden, alıcıya doğrudan dokunan operasyonel bir yapı inşa etmek istiyorsanız, stratejinizi birlikte kurgulayalım.
Saha Stratejinizi Konuşalım
Leave a Reply