B2B İhracatta fasoncu masasını devirip kuralları yeniden yazacağımız 3 günlük Oyun Teorisi mini serimize bugün başlıyoruz.
Fiyat Savaşından Çıkış – Mahkumun İkilemi
Avrupalı satın alma direktörlerinin masasında sürekli fiyat kırmak zorunda kalıyorsanız, sorunun ürününüzün kalitesinde olması düşük ihtimal.
Ana neden büyük oranda masadaki matematiği okuyamamak.
B2B ihracat, katalog dağıtmak mıdır?
Cevabınız evet ise, size anlatabileceğim fazla bir şey yok.
Cevabınız hayır ise, ihracatın asıl olarak rakiplerin hamlelerini öngörüp oyunu kendi lehinize çevirme sanatı olduğunun farkındasınızdır.
Mahkumun İkilemi dediğimiz konu nedir?
Aynı Avrupalı perakende devine mal satmaya çalışan iki Türk fabrikası düşünün.
Alıcı ikisini ayrı odalara koyar ve klasik blöfü yapar: Rakibiniz %15 daha ucuz verdi, kırmazsanız siparişi ona veriyorum.
Sonuç?
İkisi de fiyat kırar.
Alıcı malı neredeyse maliyetine kapatır. Fabrikalar ise sıfır karla fasoncu masasında hayatta kalmaya çalışır.
Tanıdık geldi değil mi 😔
Peki Oyun Kurucu bu durumda nasıl davranır?
1️⃣ Blöfü Görür.
Gerçekten ucuzluk arayan biri sizinle saatlerce pazarlık yapmaz. Direkt en ucuza gider.
Sizinle masaya oturuyorsa coğrafi konum, termin süresi veya üretim esnekliğinizden dolayı mecburdur.
Bunu fark edin.
2️⃣ Oyun kurucu bir ihracatçı bu durumda TCO kartını oynar ve fiyatı ezmeye çalıştığında masayı değiştirir:
Rakibimin birim fiyatı daha ucuz görünebilir. Ancak fire, iade ve lojistik gecikmelerinin yarattığı gizli maliyet (TCO) %12’dir. Biz size ucuz ürün değil, sıfır operasyonel risk satıyoruz.”
İfade üç aşağı beş yukarı bu.
Hayır diyebilmenin matematiksel gücüne özel bir vurgu şart. Yapalım o vurguyu 👇
Masadan kalkmaya hazır olmadığınız hiçbir müzakereyi kazanamazsınız.
Kaybetmekten korktuğunuz müşteri sizin sahibiniz olur. Sınırınızı net çizin. Hayır diyebilen tedarikçi, her zaman daha fazla saygı görür.
Fiyatla rekabet eden, fiyatla ölür.
Risk yönetimiyle masayı deviren ise Oyun Kurucu olur 💫
Yarın. 2. Gün: “Sıfır Toplamlı Oyun” illüzyonunu nasıl yıkarız ve alıcıyla nasıl Kapasite Ortağı oluruz?
Seriyi kaçırmayın.
Kuralları değiştirenler kazanır.
Bu arada, siz en son ne zaman bir alıcıya “Hayır” diyerek masadan kalktınız?
Leave a Reply